[发明专利]销售商机及户口潜力预测方法及其计算机系统

说明书

技术领域

本发明涉及一种完整的销售预测纟统及方法，特别是涉及在外在经济及行业环境因素不断改变的营商环境下，企业的销售预测依然可以维持一个非常高的准确程度。

背景技术

无论任何一家公司或企业，准确的销售预测都是非常重要的。以往，企业的业务部负责人在销售预测的过程里，往往是利用产品过往的销售结果为基础，通过一些特定的预测方程式，来预测未来的销售结果及销售额。这些传统方法包括移动平均法(Moving Average Technique)、指数平滑模型(Exponential Smoothing Model)或回归模型(Regression Model)。

此外，也有供货商提供更先进的资料分析系统及方法，目的为了达到更好的预测效果。而比较显著结果的方法及系统为由Fujitsu Limited所发明的Demand Forecasting Method，Demand Forecasting System，andrecording medium(U.S.Patent No.6032125)及由InternationalBusiness Machines Corporation所发明的Method and Apparatus suitablefor Demand Foreca sting(U.S.Patent No.6976001)。

Fujitsu Limited所发明的方法及装置的特点，在于收集某产品过住『数星期』的销售结果作为主要分析资料，加上分析不同年份的同一时段的销售结果来辅助，再通过一些特定的分析方式，运用三组(『数星期』、『数月』及『数年』)相关的销售资料，来识别(计算)出销售模式(Sales Pattern)，再根据销售模式来预测未来该产品的销售情况。

同样地，IBM Corporation的发明方法及系统是以产品资料分析为主，主要的特点在于先选择某一类产品(产品A)作为第一组的产品资料，再把该产品资料的销售结果划分成不同的『品种类别』、『尺码大小』及『销售地点』进行分析，来识别(计算)出销售模式(Sales Pattern)。

同时。再选择另一类与『产品A』相类似的产品(产品B)作为第二组的资料(而产品A及产品B需在同一地点销售)，通过不断比较及分析，来识别(计算)出销售模式(Sales Pattern)。由于而产品A及产品B同在一地点销售，所以外在销售因素(例如季节性销售模式、由减价所带出的速销售模式)相约，因此通过分析第一组及第二组资料的销售模式，便可以有效发现出外在因素，对预测未来销售情干扰程度，从而调整未来销售情况的预测。

综合以上观点，现有的销售预测设计跟方法都主要利用过往某一产品销售订单作分析，并依赖该订单有可能的相关资料(时间，地点，品目及类别等等)来进行模式(Pattern)分析。这种做法基本上是静态的，它假定了过去某一产品在某情况下(包括时间)有一种重复的惯性。

但是，由于市场竞争日趋激烈，所以导致市场不断开放、产品信息流通量不断提升及个别产品的独特优势持续的时间越来越短，所以买家能够比过住更容易发掘同类的产品(或服务)，因此，客户的流失量可以很大，而且不一定有固定的销售模式可以追溯。

这等于说，去年的买家不一定会重复订购，订购量的大小也可能与去年不一样。关键是，这种动态现状需要销售的一方不断的了解客户的需要，包括做销售预测时必须把客户(买方)的相关资料模式(Pattern)也包含在内，以达到最高效能的销售分析及预测结果。

发明内容

本发明主要目的是提供给一种以客户为主的销售预测方法及系统，令企业可以在竞争激烈的环境中更了解客户在过往的买卖模式，并可以更容易掌握及估计客户在未来带给该企业的销售商机。